Vous en croisez tous les jours, parfois ils vous effraient (car ils touchent le porte-monnaie, votre argent), d'autres vous charment, d'autres encore sont des "show men ou show girls", mais quoi qu'il arrive, ils ne vous laissent jamais indifférents : je parle de quoi, de qui ?
==> Je parle des vendeurs

Dans cet article, je vous propose de vous initier à quelques techniques, afin de mieux les connaître, les respecter et les apprécier.

Tout d'abord, il faut sortir des préjugés du vendeur "beau parleur", de la "tchatche antique" !
--> Un bon vendeur, c'est quelqu'un qui sait écouter, poser les bonnes questions, vous rassurer quand il faut, et surtout "faire décider" au bon moment, le sien en général (car son temps c'est de l'argent).
Cela veut donc dire une connaissance de l'individu (un côté psychologue pour dessiner les traits de personnalité de son client : qui décide, qui paie, qui il faut convaincre etc.).

Si vous observez bien, un bon vendeur vous regarde beaucoup. Il parle peu mais bien, échange avec votre gestuelle et celle de votre partenaire (si vous êtes à 2), et reformule toujours (c'est son point de repère dans sa vente, au niveau timing) !

Ensuite, il va chercher à définir votre désir d'achat véritable (maintenant, demain, dans le futur). Son travail, c'est de déclencher l'achat souvent, de le confirmer toujours, de rassurer s'il y a un risque (et un client a toujours peur), et de tester votre pouvoir d'achat (c'est à dire combien vous allez dépenser). Toutefois sur cette question, il ne va pas l'aborder de front, il va attendre que vous fixiez la limite en vous faisant des propositions qui correspondent à vos besoins, que vous allez refuser, développer en posant des questions, et à un moment, accepter.
Pour votre information, il a une technique que j'appelle « l'ascenseur » concernant le prix. C'est à dire : partir du plus haut au plus bas et pas l'inverse, pour se réserver la chance de faire une nouvelle offre.
--> Et il s'adaptera en fonction de l'évolution de la vente : son objectif étant de conclure !

Selon les types de biens ou services que vous achetez, leur montant et technicité, plus il aura d'informations sur vous et plus vous faciliterez sa vente, mais aussi votre satisfaction.
--> Car c'est cela une bonne vente

Un outil clé pour lui : instaurer un climat de confiance par sa crédibilité. Crédibilité qui démontrera à vos yeux sa compétence ou expertise dans son domaine. Et donc vous aurez confiance, ce qui facilite l'achat pour la précieuse signature du "bon de commande".
--> Sachez que ce que vous achetez d'abord, c'est le vendeur. S'il vous a plu, si vous vous sentez bien avec lui alors, cela améliore le déroulement de sa vente !

Selon son expérience, la fluidité de sa technique de vente, sa connaissance de son produit ou service, il déjouera facilement vos objections. Qui sont autant une peur que vous avez d'acheter (peut-être à cause de mauvaises expériences) que des preuves de votre intérêt et de votre possibilité d'achat.
--> Comme il est payé à la vente (sur le montant mais aussi sur des services associés, sur la durée des prestations etc.), il a l'habitude d'avoir des objections, et souvent il a travaillé en formation à des réponses

Il y a sur le marché plusieurs styles de vendeurs qui ont des profils et des qualifications différentes :

1/ Le vendeur auprès des particuliers (BtoC), avec des cycles d'achat courts ou immédiats.

è C’est celui que nous rencontrons le plus

2/ Le commercial avec des cycles de 0 à 12 mois et une technicité plus élevée (BtoB). Souvent, leur clientèle est composée de professionnels, de petites ou moyennes entreprises, ou de clients à hauts revenus (gestion de fortunes ou de patrimoines conséquents).

3/ Enfin, le commercial avec des cycles longs (EtoE), comme celui qui vend des Airbus par exemple.
--> Ici, il faut savoir développer des offres sur mesure, manier les chiffres, avoir un réseau développé ainsi qu'une patience affirmée. Certaines ventes peuvent s’allonger sur 3 ans.

Vous comprenez bien que les parcours (scolaires, et/ou expériences par exemple) sont différents pour chaque type et filière. Plus la vente devient complexe, et plus cela exige du sang-froid, une expertise fine, des capacités à conceptualiser tout en rendant accessible l’information ainsi qu'une parfaite connaissance de son offre comme de ses clients.

Toutefois, le métier en lui-même reste le même : conclure, savoir négocier, être disponible, actualiser ses connaissances, ainsi que son savoir-faire en permanence et favoriser la fidélité sur le long terme. Enfin, le Vendeur n’abandonne JAMAIS. Chaque jour est un retour à zéro, la possibilité de prouver, de démontrer, de s’amuser aussi, et de relever des défis nouveaux.

@TCL

Depuis quelques années, les médias se font l'écho des vagues successives de suicides dans les entreprises.

Comment être surpris par ce phénomène face à la situation psychologique, émotionnelle, sociale et financière de notre pays, comme du monde en général.

C'est étonnant de penser que les salariés, après avoir revêtus leur tenue de "Travailleur", déposent leur paquet privé (de préocupations, de stress, deuils etc.), et portent le visage du salarié motivé, heureux, enthousiaste etc.

De nombreux salariés souffrent, car l'Entreprise n'offre plus "cette part de rêve", de stabilité (dans la durée), de participation et/ou identification à un challenge collectif (et individuel, propre à chaque individu), de reconnaissance. Challenge qui les nourrit (au sens propre comme au figuré), qui les fait évoluer. Mais aussi "Famille" sur laquelle ils peuvent s'appuyer en cas de difficultés, de doutes etc.

--> La notion de Groupe, d'esprit d'équipe a disparu dans de nombreuses entités (et c'est bien dommage)

"Vous vous rappelez, cette notion aujourd'hui désuète, de Culture d'entreprise !"

Culture qui a été broyée par l'individualisme (non pas subi mais choisi), les 35h (les hommes se croisent, s'envoient des mails), un management "agressif" tourné vers la destruction du collectif (pas d'échanges, ni d'écoute bienveillante : juste des chiffres, de la productivité, du reporting, de la rentabilité). Ainsi, il y a de moins en moins de lieux de rencontres dans les entreprises, d'espaces ou les groupes peuvent se rencontrer, se créer, se fidéliser. Groupe qui fait peur, avec la pancarte "Syndicat, Grève, Opposition etc.".

On en oublierait presque que le Groupe veut aussi dire : partage, échanges, transfert de savoirs, dynamique, union, solidarité etc.

Pour renouer avec la croissance, avec cette dynamique de groupe, nous devons recréer des projets collectifs, ambitieux, mobilisateurs auxquels les salariés (et donc les hommes) pourront s'identifier, plonger et adhérer. D'une certaine manière, ce Paradigme ou Vision de l'Entreprise repose sur la notion "d'âme groupale". C'est-à-dire que le rôle du Leader (ou Patron) consiste en élaborer une stratégie, un ou des projets, et ensuite à regrouper des compétences, des hommes pour réaliser ses projets, ses visions ou encore des utopies !

--> Ame Groupale : C'est sur un ou des projet(s), de ses enjeux, de ses valeurs communes et fédératrices qu'il faut s'appuyer pour relancer la motivation du groupe, et par conséquent de chaque individu

L'Avenir du travail n'est donc pas la fin du travail lui-même, mais un renouveau du Travail Solidaire, Participatif et Collectif sous la forme de Projets d'Entreprises, portés par des Leaders, des Visionnaires-rassembleurs capables de mobiliser des équipes, des hommes, des outils/techniques mais aussi des euros, et de dépasser les obstacles pour générer de la valeur, de la fierté aussi ...

@TCL

Votre carrière professionnelle est comme un jeu d'échec ou de stratégie.



Pour réussir, vous épanouir et aussi parfois vous adapter (dans la situation économique actuelle, cela peut être souvent), je vous conseille de "travailler", plutôt de réfléchir à votre employabilité, sur vos forces et faiblesses, sur vos motivations, vos projets et compétences.
--> Vous devez avoir une véritable stratégie en terme de positionnement professionnel, en terme d'offre de compétences, sur votre marché cible.

L'idéal, c'est de pouvoir anticiper, améliorer votre adaptation ainsi que votre capacité à rebondir (dans la flexibilité, et non la rigidité qui fait souffrir). D'où la philosophie, et vocation initiale, du DIF, du CIF par exemple. 
--> Sinon, vous êtes comme un voyant plongé dans le noir. Vous risquez de vous cogner, de vous perdre. Alors qu'un aveugle, lui, aura des "antennes", des points de repères et sortira facilement du labyrinthe ...

C'est ce que j'appelle "l'Intelligence professionnelle" !
--> L'art de la mutation, de la transformation

Pour développer cette intelligence professionnelle, en tant qu'acteur de celle-ci, vous pouvez construire un arbre des compétences (chaque branche est un domaine de compétences), afin de déterminer vos pôles d'expertises et donc de compétences. Chaque pôle sera détaillé de manière précise.

Exemple :

Un pôle vente
--> Quels clients ? Particuliers, pros, entreprises
--> Quel secteur ? Banque, Assurance, Industrie
--> Quel produits ou services ?
--> Quel type de vente ? Téléphone, terrain, web
--> Durée ?

Vente --> Téléphone (Appels Entrants & Sortants) --> Particuliers --> Produits Bancassurance --> 3 ans
    
Management --> Plateau tél --> 10-15 personnes --> Appels Entrants --> Prospects --> Robinetterie Industrielle --> 1 an etc.

NB : n'oubliez pas de noter vos passions, vos loisirs, car faire de la photographie, peindre, entraîner une équipe, ce sont aussi des compétences, des pistes à explorer !

Cet Arbre de compétences est autant un outil d'introspection personnel, qu'un outil qui rassure sur son savoir - savoir faire et savoir - être réels, et permet ensuite de peaufiner ses compétences, ses savoirs transférables à d'autres secteurs. Mais aussi de faire le point sur ses projets, leur réalisme, et les perspectives accessibles via une formation par exemple, dans une échelle du temps à déterminer (court, moyen, long terme).

Vous choisissez la forme de votre arbre, de vos branches, mais le plus important c'est qu'il vous aide lors d'entretiens (recrutement, mobilité, chômage etc.), lors de vos remises en questions professionnelles (quand vous ne savez plus où vous en êtes par exemple, que vous vous ennuyez sur votre poste etc.).

--> Dans mes accompagnements, j'ai l'habitude de proposer à mes coachés de l'accrocher chez eux (dans l'endroit de leur choix), pour qu'ils se rappellent qu'ils savent, qu'ils ont des ressources, des compétences et donc de la valeur (surtout à leurs yeux)

Alors, ne laissez plus les autres décider pour vous, ni les aléas et "coachez votre carrière" !

@TCL